ВАЖНЫЕ МЫСЛИ И КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ

Любой продавец может узнать, что хочет покупатель, но только профессионал способен узнать, почему. Знание того, почему человек хочет купить данный товар, в значительной степени поможет вам в дальнейшем завершить продажу.

Определив, почему, потратьте время и выясните желания и потребности покупателя — проявите свой искренний интерес. Для этого задавайте не слишком много вопросов, но ровно столько, сколько нужно, чтобы получить необходимую информацию и выбрать для демонстрации правильный товар.

Нет двух совершенно похожих покупателей. Работа продавца заключается в том, чтобы определять различия между покупателями и правильно предлагать им те альтернативы, которые наилучшим образом подходят каждому покупателю.

Чем больше вы знаете о покупателях, тем больше способны помочь выбрать товар и продать его. У вас также появляется больше возможностей предложить аксессуары и дополнительные товары, которые увеличат размер покупки и... ваших комиссионных.

Пытаясь установить доверительные взаимоотношения с каждым покупателем, вы не только увеличиваете потенциал продаж, но и создаете большую группу преданных покупателей, которые будут приходить снова и снова (в том числе и за вашим советом).

Чтобы заслужить доверие покупателей, требуется практика. Вы не сможете достичь этого, подвергая покупателя изнурительному допросу. При установлении доверия главным является не число выясняющих вопросов, а тон, которым вы их задаете, и ваша эпатия.

Чтобы не гадать на кофейной гуще, задавайте покупателю открытые вопросы, начиная их со слов Кто, что, почему, где, когда И Как.

Если условия позволяют, усадите ваших покупателей продолжите разговор. Чем удобнее и расслабленнее будут чувствовать себя ваши покупатели, тем быстрее вы узнаете об их внутренних мыслях, желаниях и потребностях.

Постоянно тренируйтесь в использовании открытых вопросов и применяйте их, но не обрушивайте на покупателей шквал вопросов. Вы же не хотите ввести их в смущение и подвергнуть опасности саму продажу? На учитесь задавать правильные вопросы в нужной последовательности.

Эффективно используя открытые вопросы, вы помогаете покупателям понять, что они хотят. В результате вы можете лучшим образом помочь им сделать правильную покупку.

Имейте запас открытых вопросов на любой случай. Дело не в том, Сколько Открытых вопросов вы зададите, а в том, сколько из них окажутся Эффективными.

Нельзя сужать выбор покупателя еще До того, как он (или она) будет готов. Избегайте вопросов, в которых содержится выбор "или—или", и не спрашивайте, сколько денег намерены потратить покупатели.

Используйте метод ВОП, чтобы заручиться доверием покупателей

Не пугайтесь "образованных" покупателей. Старайтесь заслужить их доверие, чтобы они позволили вам помогать при совершении покупки.

Выясняющие вопросы лучше всего задавать в логической последовательности. В противном случае вы и ваш покупатель можете так запутаться, что "никуда не придете".

Вы можете определить сумму, которую собирается потратить покупатель (значительную или не очень), узнав, по какому поводу делается покупка. Если особое событие должно произойти в ближайшем будущем, вероятно, вам следует начинать с более дорогого товара. Сокращайте выяснение, если покупатель точно знает, чего хочет.

Так как все покупатели, приходящие в ваш магазин, отличаются друг от друга, во время выяснения потребностей обращайтесь с ними по-разному. Не прекращайте выяснение, пока у вас не появится четкое представление о том, что из имеющегося в вашем магазине соответствует желанию вашего покупателя. Если у вас нет требуемого товара, настройтесь на товар, которым вы замените отсутствующий, то есть "переключите" вашего покупателя. Свалите вину на отдел закупок и похвалите себя за то, что оказались достаточно мудрым и нашли такое же хорошее или даже еще лучше.

Проводите выяснение потребностей до тех пор, пока не исчерпаете свои возможности, чтобы продать товар или завоевать преданного покупателя. Используйте актерские способности и сделайте свою работу увлекательной!

Если условия позволяют, усадите ваших покупателей и продолжите разговор. Чем удобнее и расслабленнее будут чувствовать себя ваши покупатели, тем быстрее вы узнаете об их внутренних мыслях, желаниях и потребностях.

Постоянно тренируйтесь в использовании открытых вопросов и применяйте их, но не обрушивайте на покупателей шквал вопросов. Вы же не хотите ввести их в смущение и подвергнуть опасности саму продажу? Научитесь задавать правильные вопросы в нужной последовательности.

Эффективно используя открытые вопросы, вы помогаете покупателям понять, что они хотят. В результате вы можете лучшим образом помочь им сделать правильную покупку.

Имейте запас открытых вопросов на любой случай. Дело не в том, сколько открытых вопросов вы зададите а в том, сколько из них окажутся эффективными. Нельзя сужать выбор покупателя еще до того, как он (или она) будет готов. Избегайте вопросов, в которых содержится выбор "или-или", и не спрашивайте, сколько денег намерены потратить покупатели.

Вы можете не становиться закадычными приятелями со всеми вашими покупателями, но они должны доверять вам и чувствовать, что вы понимаете то, о чем они вам говорят.

Не пугайтесь "образованных" покупателей. Старайтесь заслужить их доверие, чтобы они позволили вам помогать при совершении покупки.

Выясняющие вопросы лучше всего задавать в логической последовательности.